Funnel di vendita: cos’è, come crearlo, esempi concreti

Chi fa marketing non può non sapere cos’è un funnel di vendita.

Si tratta di uno degli strumenti più potenti a disposizione del marketer, che permette di creare un sistema in grado di generare nuovi clienti e nuove vendite in maniera quasi del tutto automatizzata.

Il funnel, infatti, altro non è se non un processo che attraverso diverse fasi cattura i visitatori e li trasforma in clienti paganti.

Per farlo si serve di strategie che è possibile affinare con lo studio e con l’esperienza e che possono diventare tremendamente efficaci.

In questa guida vedremo in maniera approfondita non solo cos’è un funnel di vendita, ma anche come creare un funnel di vendita partendo da 0.

Come scopriremo tra poco, non è affatto difficile.

Tutti possono usare questo sistema e far fare alla propria azienda un passo avanti, arricchendola di un meccanismo che si rivela particolarmente adatto a internet e ai social.

L’argomento, comunque, è molto ampio e non può essere esaurito nello spazio di una guida: per lezioni più approfondite esistono corsi come il nuovo Online Marketing Per Imprenditori, che affrontano non solo il tema del funnel, ma anche del digital marketing in generale.

Cos’è un funnel di vendita

Il funnel di vendita è un processo che permette, attraverso una serie di passaggi, di intercettare nuovi visitatori e trasformali in clienti, in utenti cioè che completano un’azione (sia essa un acquisto, la registrazione a un servizio, e così via).

È un modello molto apprezzato nel digital marketing perché permette di gestire facilmente anche grossi volumi di traffico e di estrarre da questi i profili che rispecchiano quello della nostra buyer persona, cioè del nostro acquirente tipo.

Il funnel, per sua stessa natura, si integra agevolmente nei nuovi sistemi di promozione online e fornisce un supporto notevole al marketer, anche perché è in grado di lavorare con un certo grado di autonomia.

Questo significa che, creata una catena di operazioni (le varie fasi del funnel), essa è in grado di funzionare praticamente da sola, necessitando solo di poche supervisioni e correzioni in corso d’opera per aumentarne l’efficacia.

Per avere questo processo di conversione che porta un semplice visitatore a diventare un cliente, il funnel include al suo interno degli asset di marketing che, un passo alla volta, portano alla generazione dei lead.

Annunci, landing page, email, video: una catena di contenuti che guida l’utente e che, rispondendo alle sue domande e alle sue esigenze, gli permette di familiarizzare con la nostra offerta e di preferirci alla concorrenza.

Vedi anche: come diventare imprenditore digitale.

Quali sono i vantaggi di un funnel di vendita

Il funnel di vendita è importante per la tua azienda perché offre una serie di notevoli vantaggi.

Chi fa marketing, soprattutto appoggiandosi al web e ai suoi strumenti, sa bene quanto sia difficile generare un flusso di vendite costante.

Capita spesso di riuscire a destare anche un buon interesse verso la propria offerta, confermato dalle numerose visite al proprio sito o visualizzazioni ai propri contenuti (post, video, etc…), ma di non riuscire comunque a fare in modo che questi utenti diventino dei clienti.

funnel di vendita

Il funnel interviene in tutte queste situazioni, dando un ordine che permette di gestire al meglio le proprie campagne, di ottenere dati sulla propria clientela e di creare un processo, in buona parte automatizzato, che riesce a indirizzare i visitatori verso l’acquisto.

Il funnel di vendita ti permette quindi di:

Conoscere meglio la tua clientela: la creazione del funnel parte proprio dallo studio del tuo pubblico. Dovrai tracciare l’identikit del tuo cliente tipo (la cosiddetta buyer persona) così da cucire dei contenuti su misura che possano catturare la sua attenzione. Il funnel, inoltre, funziona come una vera e propria calamita per i dati. Ciò ti permette di conoscere sempre meglio chi è interessato alla tua offerta, ottenendo informazioni su genere, età, abitudini e molto altro ancora.

Creare un processo ordinato, ripetibile e scalabile: il funnel ordina in maniera sequenziale tutte quelle operazioni, piccole e grandi, che un marketer inesperto compie in maniera confusionaria. Ti permette di avere un processo ordinato, facile da gestire e da replicare. È inoltre estremamente scalabile: quando riesci a trovare la combinazione giusta puoi adattarla facilmente anche a flussi di traffico più grandi.

Generare vendite: inutile negarlo, il suo principale scopo e vantaggio e proprio questo. Il funnel prende in ingresso semplici visitatori e li trasforma in clienti paganti, che possono fare anche pubblicità all’azienda in futuro.

Come funziona un funnel di vendita: il modello AIDA

Passiamo ora al funzionamento vero e proprio del funnel. La sua rappresentazione grafica è quella di un imbuto, più largo in cima, più stretto in fondo, che per convenzione viene diviso in tre sezioni.

TOFU: Top of Funnel, parta alte del funnel, è l’ingresso del nostro imbuto. Qui vengono catturati gli utenti, viene cioè generato il traffico è avviene una primo lavoro di selezione che permette di isolare i potenziali lead dai semplici visitatori casuali.

MOFU: Middle of Funnel, centro del funnel, è il cuore pulsante del nostro imbuto. Con contenuti personalizzati, consulenze e altri sistemi è possibile convincere l’utente che la nostra è l’offerta migliore, e che non ha senso valutare la concorrenza.

BOFU: Bottom of Funnel, fondo del funnel, è la fine del nostro imbuto. È qui che avviene la vendita vera e propria e che, attenzione, non è una fine definitiva, ma solo un nuovo inizio. Anche il cliente che ha completato la transazione, infatti, continua ad essere seguito dal funnel, sia per fidelizzarlo (spingerlo cioè a nuovi acquisti), sia per renderlo portavoce dei propri servizi e ottenere quindi pubblicità gratuita.

funnel di vendita

Ognuna di queste sezioni può contenere una o più fasi, che variano in base al tipo di modello scelto. In questa guida analizzeremo uno dei più semplici e utilizzati, chiamato AIDA, acronimo delle fasi che lo compongono: Attenzione, Interesse, Decisione, Azione.

Attenzione

Il funnel inizia qui: come lascia intuire il nome, in questa prima fase l’obiettivo è catturare l’attenzione degli utenti e intercettare, tra questi, quelli che hanno le potenzialità di diventare clienti.

È una fase da non sottovalutare, perché da essa dipende il successo delle fasi successive.

Per catturare l’attenzione abbiamo a disposizione diversi strumenti: l’advertising è sicuramente uno dei più efficaci.

Dire advertising, però, significa dire tutto e niente: farsi pubblicità su internet è un argomento molto vasto.

Se ti interessa avere alcune dritte a riguardo senza spendere un euro, dai un’occhiata al mio corso sull’Affiliate Marketing gratis.

Per ora posso dirti che l’attenzione degli utenti puoi catturarla soprattutto sui social media e sui motori di ricerca.

Devi creare degli annunci che siano in grado di stimolare una reazione.

Puoi, ad esempio, venire incontro alle esigenze dei consumatori, facendogli capire che hai una soluzione ai loro problemi.

In questa prima fase tu e la tua offerta siete completamente sconosciuti al pubblico.

Per passare alla seconda fase devi spiegare in modo chiaro chi sei e cosa stai proponendo.

Anche se siamo solo all’inizio del funnel è bene già da ora essere specifici, eliminando i profili che non hanno le carte in regola per diventare prospect (cioè potenziali clienti).

L’obiettivo non è trascinarsi dietro quanti più visitatori possibile, ma solo i visitatori in grado di arrivare alla fine del funnel e completare l’acquisto.

Interesse

A questo punto gli utenti sanno qualcosa su di te, ma vogliono saperne ancora di più.

Nella fase dell’interesse sono invogliati a fare ricerche su di te, sulla tua azienda e sul prodotto o servizio che proponi.

È molto probabile che, parallelamente, si stiano informando anche sulla concorrenza, paragonando aspetti come il prezzo, i vantaggi e gli svantaggi delle varie offerte sul mercato.

A dirla tutta non è neppure detto che siano certi di aver bisogno di quello che gli stai proponendo: la fase dell’interesse appartiene ancora alla parte alta del funnel, quella in cui l’utente fa tutte le valutazioni del caso.

Il nostro imbuto va restringendosi sempre più, ed è quindi naturale che molti utenti, anche a questo punto, decidano di lasciar perdere ed escano dal funnel.

Non è un problema: l’importante è “coccolare” quelli che invece hanno un interesse solido nei tuoi confronti.

Per questo motivo nella fase dell’attenzione è importante soprattutto fare tre cose: fornire ai visitatori ulteriori contenuti, ancora più specifici e personalizzati; rispondere a tutte le loro domande (magari attraverso una FAQ); imparare a conoscerli meglio, ottenendo informazioni su di loro.

Importantissimo, a questo punto del funnel, è iniziare a ottenere dei dati di contatto, che userai più avanti per fidelizzare ancora di più gli utenti e guidarli verso le fasi finali.

Decisione

Siamo a un punto cruciale del funnel, quello della decisione.

A questa altezza dell’imbuto avviene la svolta: è il momento in cui quello che era un visitatore tra tanti compie il passo decisivo nel diventare un tuo cliente.

Se le fasi precedenti erano caratterizzate dal dubbio, in quella della decisione inizia a prendere piede la certezza.

L’utente è messo davanti a un bivio: vuoi davvero questo prodotto e, soprattutto, vuoi davvero che sia io a fornirtelo?

Ricorda che anche la concorrenza è ancora viva, e che quindi devi fare del tuo meglio per rassicurare chi hai davanti e spazzare via tutti i suoi dubbi.

È la fase in cui devi dare il meglio di te.

Stimola il desiderio dei prospect, fai capire loro che di te possono fidarsi e che, soprattutto, sei tu la scelta giusta.

Non affidarti solo alle parole, ma anche ai fatti.

Offri prove gratuite, renditi disponibile ad ogni chiarimento, fai capire, dati alla mano, perché devono scegliere te e non la concorrenza.

Se avrai successo in questa fase, quella successiva e finale sarà solo una formalità.

Azione

Non ti resta che invitare l’utente a concludere l’azione, azione che dà anche il nome all’ultima parte del funnel.

Se hai fatto bene tutte le fasi precedenti, non avrai particolari difficoltà.

Il prospect ha già una certa intenzione a completare l’acquisto: gli manca solo la spintarella definitiva.

Puoi dargliela in diversi modi, uno di questi è giocare sull’impellenza e sulla necessità di quello che stai offrendo.

Che significa?

Comunica al potenziale cliente che la tua è un’offerta a tempo: questo prezzo estremamente conveniente, queste condizioni così vantaggiose saranno disponibili solo ancora per poco.

L’azione deve avvenire subito, entro domani, entro un’ora, altrimenti mi dispiace, l’offerta è scaduta.

Peccato, perché quello che ti sto proponendo è esattamente quello di cui hai bisogno.

Vale la pena perderlo per valutare altre offerte che, fattelo dire, non fanno al caso tuo?

Questo significa invogliare l’utente all’azione.

E anche quando questa avviene, il lavoro del funnel non finisce.

Si apre una nuova fase, molto interessante, quella della fidelizzazione.

Pensaci bene, hai preso un perfetto sconosciuto e lo hai trasformato in un cliente; hai imparato a conoscerlo e ti sei fatti conoscere; hai investito in questo processo tempo e denaro.

Perché perderlo e ricominciare da capo?

Continua a dargli attenzione anche dopo l’acquisto, proponigli le nuove offerte, fagli capire che, in quanto cliente, ha diritto a vantaggi esclusivi.

In questo modo creerai un cliente fidelizzato, che continuerà ad acquistare e che, se soddisfatto, farà pubblicità ai tuoi prodotti.

Gli step per creare un funnel di vendita

Abbiamo visto quali sono le fasi di un funnel prendendo in esame un particolare modello, molto popolare, chiamato AIDA.

funnel di vendita

Vediamo ora quali sono gli step comuni a tutti i modelli, ovvero quelle azioni che devi compiere per creare un un funnel funzionante e scalabile.

Se vuoi facilitarti il compito della creazione di un funnel di vendita dal punto di vista pratico, ti consiglio di provare CLICKFUNNELS, il miglior strumento di marketing per realizzare funnel complessi.

Studia il mercato e la buyer persona

L’analisi del mercato e della buyer persona sono le fondamenta su cui si regge qualsiasi sistema di marketing, funnel incluso.

Prima ancora di avventurarti nella creazione della tua “catena di montaggio”, devi capire a chi vuoi rivolgerti e quali sono le sue esigenze.

È una fase di studio in cui, analizzando le tendenze del momento, la concorrenza e le abitudini del pubblico puoi tracciare l’identikit del tuo cliente tipo.

Con questi dati in mano ti sarà più facile creare delle campagne che stimolino l’attenzione e l’interesse dei tuoi profili ideali, così da dare in pasto al funnel del traffico di qualità maggiore e aumentare le conversioni.

Crea una landing page

La landing page è il luogo dove accogli i tuoi visitatori, e dove loro possono iniziare a fare la tua consocenza.

Creare delle buone landing page è una vera e propria arte, e ampie sezioni del mio nuovo corso Online Marketing Per Imprenditori sono proprio dedicate a questo argomento.

Per capire quanto queste siano importanti, tieni presente che una brutta landing page può far desistere anche una persona che è inizialmente molto motivata all’acquisto e ben disposta verso il tuo prodotto.

Non puoi lasciare nulla al caso: dalle parole usate allo stile grafico, tutto ha il proprio peso nel convincere l’utente a proseguire e a conoscere meglio la tua offerta.

Veicola traffico

Una landing page senza traffico è come un centro commerciale senza clienti.

Hai creato il punto di ritrovo dei tuoi visitatori, ti tocca ora cercarli.

Usa al meglio gli strumenti promozionali che il web mette a tua disposizione (annunci sui social e sui motori di ricerca, post, video, etc…) e crea dei contenuti che invoglino l’utente a cliccare e a visitare la landing page.

La concorrenza è agguerrita e ogni persona, durante l’arco della giornata, entra in contatto con decine, centinaia di annunci diversi.

Devi brillare in questo oceano di contenuti: se hai imparato a conoscere il tuo pubblico, saprai quali corde toccare.

Trasforma i visitatori in lead

Avere tanti visitatori non serve a niente se questi, poi, non sono realmente interessati a fare affari con te.

Devi prendere quelli che sono semplici visitatori e trasformarli in lead, in persone cioè che hanno un reale interesse verso i tuoi prodotti e servizi e da cui può nascere un’opportunità di vendita.

Questa trasformazione avviene grazie a un processo di conoscimento reciproco.

Tu spieghi loro chi sei, cosa proponi e cosa ti rende migliore della concorrenza, loro ricambiano fornendoti dati utili, soprattutto quelli di contatto, per creare un collegamento reciproco che è destinato a durare anche dopo la vendita.

Concludi la vendita

Non dimenticare mai il tuo obiettivo principale, che è quello di concludere la vendita.

Tutte le operazioni precedenti ti sono servite per plasmare un prospect in un cliente vero e proprio: la vendita è la coronazione di questo processo.

Usa offerte personalizzate, sconti e promozioni, tutto quello che hai a tua disposizione per fare in modo che chi hai davanti clicchi il fatidico pulsante “acquista”.

Non avere paura: tieni conto che chi è arrivato questo punto del funnel ha già superato le varie selezioni a cui lo hai sottoposto.

Non è più una persona qualsiasi che devi convincere, ma un utente che ha già dimostrato interesse e simpatia verso quello che offri.

Fidelizza il cliente

Fatto l’acquisto ti dimentichi del cliente?

Niente affatto, è un errore madornale!

Quella persona che ha appena concluso un accordo commerciale con te ha un valore immenso.

Avendo già attraversato tutte le parti del funnel, ha ora fatto proprie le idee che tu hai voluto fornirle.

Mantenendo i contatti, facendola sentire parte della tua famiglia, sarà facilissimo in futuro indirizzarla verso una nuova vendita.

Un cliente che viene seguito anche nel post vendita è un cliente soddisfatto, e un cliente soddisfatto è una persona che avrà grande piacere nel fare di nuovo affari con te e che, molto probabilmente, sarà ben felice di farti pubblicità, sia online che offline.

L’importanza delle campagne di email marketing in un funnel di vendita

C’è un file rouge che unisce le varie parti del funnel, una sorta di minimo denominatore comune a tutte le sezioni dell’imbuto: sto parlando delle email.

Ingiustamente sottovalutate anche da molti marketer esperti (o presunti tali) le email sono un incredibile mezzo che abbiamo a disposizione sia nel processo di conversione da prospect a cliente, sia nella fidelizzazione post vendita.

È per questo che ho più volte ribadito in questa guida quanto sia importante acquisire i dati di contatto dei potenziali clienti.

Ottenere la loro mail significa poter creare un collegamento diretto, un legame più intimo e familiare di qualsiasi annuncio, inserzione o landing page.

Ovviamente senza essere invasivi: anche scrivere delle buone email è un argomento di studio interessante.

Attraverso le email potrai mostrare all’utente degli esempi concreti, fornendo loro le testimonianze di chi ha già provato il prodotto e avvisandoli sulle nuove promozioni.

Questo canale di comunicazione è perfetto anche per il post vendita.

Gli utenti amano le aziende che non si dimenticano di loro e che, conoscendo già i loro gusti e le loro abitudini, sono in grado di proporgli offerte personalizzate che possono realmente interessargli.

Un esempio di funnel

Passiamo a un esempio di funnel vero e proprio.

Mettiamo caso che io voglia vendere un libro di ricette che ho appena pubblicato.

Devo innanzitutto intercettare il traffico da deviare verso il mio funnel: mi affido ad una campagna promozionale totalmente online.

Studio la mia buyer persona, cioè il profilo tipo di chi può essere interessato al libro.

Una casalinga? Sicuramente. Un giovane appassionato di cucina? Uno chef interessato a nuove idee per i propri piatti? Anche.

Fatta questa analisi passo alla creazione della campagna.

In base ai profili selezionati creo degli annunci sulle piattaforme più adatte: sui social, ad esempio, ma anche sui motori di ricerca.

In questo caso posso affidarmi a keyword come “nuove ricette”, “idea per primi piatti”, e così via.

I miei annunci iniziano a generare traffico che viene indirizzato verso la mia landing page.

Qui inizio a rispondere ad alcune delle domande e delle esigenze del visitatore.

Chi sono? Sono l’autore di un nuovo libro di cucina e ho per te delle ricette uniche e originali che ti faranno fare un figurone con i tuoi ospiti.

Vuoi un esempio? Compila il form in basso: lasciando la tua mail riceverai gratuitamente un estratto del libro con alcune delle migliori ricette.

Ecco, siamo già arrivati alla lead generation: alcuni di quelli che erano semplici visitatori, lasciando i propri dati di contatto, sono ora dei lead.

Posso continuare il mio funnel spostandomi sull’email marketing.

Ciao, sono l’autore del libro. Ti sono piaciute le mie ricette? Sappi che già 5000 persone l’hanno acquistato e che, per festeggiare questo traguardo, fino a domani è in offerta del 30%!

L’utente è rassicurato, si fida, è incentivato all’acquisto: clicca il link e il gioco è fatto. Decide di acquistare il libro: il funnel ha funzionato.

Vedi anche: come fare soldi su internet.

Conclusioni

Grazie ai funnel anche aziende piccole possono creare un flusso che permette di trasformare le semplici visite in vendite e guadagni effettivi.

Molti si soffermano, giustamente, su come aumentare il traffico verso i propri contenuti.

Questo traffico però non serve a niente se resta fine a se stesso.

L’unico traffico che ci permette di crescere e di espandere la nostra attività è quello che si traduce in acquisti e in nuovi clienti.

I funnel sono il sistema migliore per attuare questa trasformazione.

Di funnel, generazione dei lead e gestione del traffico parlo ampiamente nel mio corso Online Marketing Per Imprenditori, un supporto completo per tutti gli imprenditori che vogliono affacciarsi al mondo del digital marketing.

Domande frequenti sui funnel di vendita

Come si crea un funnel di vendita?

La creazione di un funnel di vendita si articola in diverse fasi. Occorre innanzitutto creare una “landing page”, letteralmente pagina di atterraggio, ovvero un contenuto verso cui indirizzare i visitatori. Questa pagina deve presentare in modo chiaro e univoco l’offerta, facendo in modo che l’utente sia invogliato a compiere una determinata azione. Compito della landing page infatti, oltre a quello di accogliere il traffico, è anche quello di ottenere informazioni sui visitatori (come ad esempio le loro mail) che servono al funnel per generare nuovi lead. Per riuscirci può offrire contenuti gratuiti o esclusivi (un ebook, un periodo di prova gratis, etc…). È poi necessario generare traffico verso la landing page, usando uno dei tanti sistemi a disposizione, quali possono essere gli annunci sui Social Network o sui motori di ricerca. Dopo questa fase preliminare si arriva al centro del Funnel, un punto cruciale: qui i Lead vengono convertiti in Prospect, persone realmente intenzionate all’acquisto. Attraverso flussi di mail e contenuti ancora più accattivanti è possibile dirigerli verso la fine del funnel, dove avviene la transazione definitiva. Un buon funnel continua il proprio lavoro anche nella fase del post vendita, facendo in modo che il cliente sia motivato a fare ulteriori acquisti in futuro.

Che cosa è un funnel?

Un funnel è un processo che permette di trasformare gli utenti in clienti attraverso una serie di passaggi che guidano il potenziale acquirente verso la scelta di un determinato prodotto o servizio. Prende il suo nome dalla parola inglese “funnel”, ovvero imbuto. La rappresentazione grafica di questo processo, infatti, è proprio quella di un imbuto: al suo ingresso abbiamo il diametro maggiore, che permette l’entrata di quante più persone possibili e che va restringendosi sempre di più, in un processo di scrematura che permette di avere, alla fine, solo i clienti veri e propri.

Come è suddiviso un funnel di vendita?

Un funnel di vendita è suddiviso in più parti, ognuna appartenente ad una delle tre sezioni principali. Quella TOFU (Top of Funnel) si occupa della creazione e della gestione del traffico; quella MOFU (Middle of Funnel) è dedicata invece alla lead generation, cioè a selezionare tra gli utenti quelli che hanno un vero e proprio interesse nei confronti dell’offerta proposta; infine quella BOFU (Bottom of Funnel) si occupa delle vendite vere e proprie, convertendo gli interessati in acquirenti e facendo in modo che questi tornino per altri acquisti anche in futuro e che aiutino, con la loro testimonianza, a pubblicizzare l’offerta.
Le fasi intermedie di queste tre sezioni variano in base al modello di funnel scelto.

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