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Funnel Marketing, la strategia ad imbuto per aumentare le tue vendite

Molte aziende non riescono a raggiungere i risultati sperati in termini di vendite.

Non ci riescono non perché propongono un cattivo prodotto, ma perché non sanno come raggiungere con efficacia i potenziali clienti.

Internet offre la potenzialità di pubblicizzare le proprie offerte ad una platea enorme di persone, milioni e milioni di utenti connessi anche per molte ore al giorno.

Tra questi non tutti saranno clienti, è ovvio, ma fare in modo che quanti più possibile lo diventino è il primo passo verso il successo.

Il Funnel Marketing non fa altro che questo: è una regola, una strategia (chiamala come vuoi) che permette alle aziende di tener traccia del comportamento dei propri clienti e di migliorare di conseguenza le proprie campagne.

Nel mio corso ROIBOOK | M parlo spesso di quanto sia importante conoscere il proprio pubblico.

Dietro ogni azione, dietro ogni vendita, si nasconde una persona reale con cui è possibile instaurare un rapporto di fiducia.

Su quella fiducia è possibile fondare un vero e proprio impero economico.

In molti credono che queste operazioni di tracciamento richiedano grandi risorse umane e tempi lunghissimi.

Non è così. Grazie al Funnel e alle automatizzazioni a esso collegate è possibile tracciare la propria rete di contatti in maniera estremamente semplice.

Del resto questo è uno dei motivi per cui i business online hanno un successo sempre maggiore.

Per la prima volta nella storia le aziende hanno a disposizione degli strumenti di facile accesso con cui tracciare l’identikit della propria audience.

Sprecare una possibilità simile è un errore imperdonabile: il funneling marketing ti insegna a non commetterlo.

Che cos’è il Funnel Marketing?

Se ti stai chiedendo il funnel cosa è, avrai subito una risposta.

Il marketing funnel è un particolare sistema. sempre più popolare tra chi ha un business online, perché permette di avere un controllo totale sulle proprie campagne e di ottimizzare il numero di interazioni con i propri contenuti.

Per capire come funziona dobbiamo partire dal significato stesso della parola: funnel si traduce in italiano come imbuto.

Non è una parola casuale: lo schema grafico di questo sistema ha proprio la forma di un imbuto.

Un’estremità più larga, quella di ingresso, e una più stretta, quella di uscita.

Da una parte troviamo tutta la massa di persone che entrano in contatto con il tuo annuncio (i cosiddetti Lead), dall’altra solo quelle che diventano dei clienti veri e propri.

Nel mezzo ci sono tanti passaggi che, presi e analizzati singolarmente, forniscono informazioni preziosissime sul rendimento dei tuoi annunci.

Da questi è possibile poi sviluppare di volta in volta una strategia che ne migliori le performance.

I business online offrono tanti vantaggi, e la possibilità di adottare strategie come i marketing funnels sono senza dubbio tra questi.

Un negozio fisico non può tenere traccia dei propri clienti e delle loro abitudini, anche destinando a questo scopo tantissimo tempo e risorse.

Uno shop online, o qualsiasi altro fornitore di un servizio su internet, ha invece a disposizione tantissimi strumenti per farlo con risultati praticamente immediati.

Alcuni di questi strumenti vengono analizzati nel corso ROIBOOK | M, in cui troverai anche delle indicazioni su come utilizzarli.

Funnel Marketing: le varie fasi

Come abbiamo appena visto il Digital Marketing Funnel è basato su fasi che, graficamente parlando, rappresentano le varie fasce di cui si compone il nostro imbuto.

In verità non c’è una suddivisione standard delle fasi, quindi in base alla fonte potresti trovare un numero maggiore o minore di porzioni.

Si tratta solo di convenzioni: l’idea di fondo resta sempre la stessa, quella di incanalare il traffico, filtrarlo e aumentare il numero di utenti che compiono un’azione.

Per semplificarti le idee ho deciso di spiegarti le varie fasi dividendole in tre tipologie (TOFU, MOFU e BOFU) a cui fanno capo quattro diversi momenti nel percorso di vendita, di cui parleremo tra poco.

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Non è una mia idea, ma un modello ampiamente diffuso e documentato, nonché uno dei più chiari per chi inizia con il Funnel Marketing.

Credo sia abbastanza inutile presentarti subito decine di suddivisioni che, comunque, finiresti col dimenticare appena finito di leggere questa guida.

Vedremo comunque quali sono i vari passaggi che avvengono all’interno delle tre categorie ogni volta che parleremo di una di esse.

TOFU

Le fasce che compongono la prima parte del nostro imbuto, quella più in alto, vengono a formare quella zona chiamata non a caso TOFU (Top Of Funnel).

È la parte iniziale del sistema che stiamo utilizzando, quella con più “materia prima” e che più richiede una strategia per mettere in ordine il traffico.

La base di partenza è il pubblico, in tutte le sue sfumature e con tutte le sue esigense.

Nella fase TOFU dovrai imparare a capire come questo pubblico si muova online e come puoi entrare a far parte delle sue sessioni di navigazioni, utilizzando sistemi come la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) e l’advertising.

MOFU

Arrivati al centro dell’imbuto troviamo la fase MOFU (Middle of The Funnel).

È avvenuta una prima scrematura, i Lead non sono più così tanti come all’inizio ma hanno una maggiore consapevolezza.

Molti di loro stanno effettuando ricerche volontarie per informarsi su un determinato prodotto o servizio.

Intercettali: fai in modo da rispondere alle loro domande prima che vengano poste.

Dimostra di avere quello che fa per loro, fai conoscere il tuo nome, diventa un riferimento del settore.

Quando non sarai più una voce anonima nel marasma di internet, la tua identità sarà l’arma vincente.

BOFU

Siamo arrivati agli ultimi anelli dell’imbuto, quelli che compongono la zona BOFU (Bottom of The Funnel).

Questa zona non è, come molti credono, solo un punto di arrivo, ma anche un punto di partenza per una nuova strategia di vendita.

Ne parlerò meglio in un paragrafo successivo.

Per ora ti basti sapere che in questa fase avviene la trasformazione in cliente.

La parola d’ordine è allora CONVERTIRE, trasformare i visitatori in azioni completate.

Hai tanti mezzi per farlo, dalla prova date dalle recensioni al tuo prodotto alla tua disponibilità nel chiarire ogni dubbio del compratore.

Richiede energie, è vero, ma è proprio qui che i tassi di conversione raggiugono il loro massimo.

Come creare un Marketing Funnel efficace

Il Funnel Marketing si divide quindi in fasi: è un percorso graduale che, passo dopo passo, screma gli utenti lasciando i soli acquirenti reali.

Per creare un funnel efficace non bisogna abbandonare questa struttura a blocchi, ma anzi riprenderla quasi totalmente.

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Per ogni passo che fa l’utente deve essere pronta la tua risposta, così da non lasciarlo mai solo e tenerlo sempre sott’occhio.

Nella creazione di un purchase funnel efficace si identificano in genere 4 fasi che ti elencherò di seguito.

Conoscenza dei contatti o Awareness

Questa è forse la fase più difficile per chi crea per la prima volta un funnel, o quantomeno è quella che richiede un impegno maggiore.

Durante la fase di conoscenza dovrai capire da dove arrivano i tuoi contatti, intuendo al tempo stesso quali sono le loro richieste e come puoi attirare la loro attenzione.

Non è un lavoro facile, poiché si svolge su più piani.

Da un lato, come ti dicevo, dovrai scovare le fonti di traffico migliori per il tuo business, quelle che cioè ti permettono ad arrivare a quanti più utenti possibile.

Dell’importanza delle fonti di traffico e su come scegliere quelle migliori parlo ampiamente nel mio corso ROIBOOK | M, dove sono analizzate tutte le strategie per aumentare il numero di contatti e non perdere dopo l’acquisto quelli che si sono già trasformati in clienti.

Non ti basta però sapere da dove provengono le visite ai tuoi annunci: dovrai capire cosa cercano di preciso e come puoi proporti al meglio come risposta ai loro interrogativi.

Non è facile, lo so. È un lavorone, fatto di contenuti originali ed interessanti, validi ma anche in grado di attirare subito l’attenzione di chi legge.

La competizione è tanta ed emergere, soprattutto all’inizio, potrebbe non essere facile.

Non demordere, hai tante armi a tua disposizione: siamo solo all’inizio dell’imbuto.

Interesse

Degli utenti che navigavano in rete hanno trovato il tuo annuncio e gli hanno concesso una possibilità.

Sei stato in grado di catturare la loro attenzione, ma ora devi anche catturare il loro interesse.

Molti di questi forse non sono nemmeno intenzionati a completare un’azione, e si sono solo lasciati attrarre da un testo ben scritto o da un annuncio divertente ed originale.

In questa fase dovrai fare in modo che il maggior numero di essi continui a percorrere il funnel di marketing.

Come? Sta a te scoprirlo, non ci sono regole precise.

Alcune aziende stimolano l’interesse anche con “aiuti” come campioni in omaggio o anteprime gratuite, che permettono all’utente di sondare la qualità del prodotto proposto.

Un’altra strategia è basata sulle emozioni, sulla capacità cioè di coinvolgere il lettore anche sul piano emotivo, riducendo la distanza tra chi vende e chi acquista.

Da non trascurare è certamente l’impatto dall’affidabilità.

L’utente chiuderà subito l’annuncio, per quanto ben fatto, se riguarda qualcosa di chiaramente inaffidabile e poco sicuro.

Il tuo compito è trasmettere sin da subito un’idea di affidabilità, dimostrando di avere le competenze e l’esperienza necessarie.

Preferenza

Non manca molto all’azione da parte dell’utente, di qualsiasi natura essa sia.

Siamo a un punto cruciale dell’imbuto: superato questo i Lead diventeranno Prospect,, utenti ormai quasi certi di acquistare il prodotto.

È la fase della preferenza, quella in cui l’utente si trova a sondare le varie offerte sul mercato e a scegliere quella che maggiormente fa al caso suo.

Qui devi dare il meglio di te e dimostrare il tuo talento.

Se prima sei stato in grado di piazzarti tra i marchi più interessanti grazie a esperienza e competenza, ora devi fare un ulteriore passo avanti e dimostrare che, tra questi, sei il migliore.

Per farlo però non devi sovrapporti al cliente, tutt’altro.

Devi fare in modo che sia lui il protagonista, che quello che hai da offrirgli è un servizio o un prodotto fatto su misura per lui.

Dimostra di saper soddisfare totalmente le sue richieste, di saperle addirittura prevedere forte dell’esperienza maturata e delle tue doti da venditore.

Azione o Acquisto

Non ti resta che raccogliere i tuoi frutti.

Nella fase dell’acquisto, o più in generale dell’azione, l’utente è pronto a diventare un tuo cliente.

Attenzione, perché anche ad acquisto completato il tuo lavoro non è finito: un funnel digital marketing ben fatto include anche una fase di post vendita.

Funnel Marketing: cosa succede dopo?

L’errore che più spesso si commette nel realizzare un digital funnel marketing è di interromperlo subito dopo la fase dell’azione (o dell’acquisto, come dir si voglia).

Nulla di più sbagliato, almeno per due motivi.

I Lead che hai trasformato in clienti ti hanno sottratto tempo ed energie, perché sprecarli?

I migliori marchi fondano sulla fiducia il loro successo, creando una cerchia di affezionati che entrano nella loro orbita e non la abbondonano più.

Si parla in questo caso di clienti fidelizzati, utenti che sono pronti a ripetere un acquisto e addirittura a fornirti pubblicità gratuita.

E proprio a questo si ricollega il secondo motivo sul perché non devi trascurare la fase post vendita.

Proprio nel post vendita nascono le recensioni dei clienti, fortemente influenzate tanto dalla qualità del prodotto/servizio quanto dalla tua capacità di offrire loro assistenza e supporto anche a transazione completata.

Creando una buona reputazione, e soprattutto reale, potrai sfruttarla quando il funnel accoglierà una platea di nuovi Lead, rendendo più efficace il processo di conversione.

Conclusioni

L’impatto funnel marketing sull’efficacia delle campagne pubblicitarie è ormai noto a molti.

Chiunque scelga di imboccare la strada del business online non può trascurare questo strumento che permette di differenziarsi dalla massa e creare un proprio metodo di successo.

Molti dei consigli e dei concetti riportati in questa guida sul funnel marketing italiano vengono ripresi anche nel mio corso sull’Affiliate Marketing ROIBOOK | M, punto di riferimento in Italia con una community migliaia di studenti soddisfatti.

Se sei interessato a questo settore e pensi che possa fare al caso tuo, dagli un’occhiata: a molti ha già cambiato la vita.

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